Email arten mit hohen Konversions-, Öffnungs- und Engagement-Raten sind der heilige Gral der email marketing Strategien.
Jeder, vor allem diejenigen, die mit E-Commerce arbeiten, wollen die perfekte E-Mail produzieren: eine, die in der Lage ist, die Entscheidungsfindung zu stimulieren, während sie gleichzeitig eine Verbindung mit dem Lead herstellt und ihn in einen Kunden verwandelt.
Jeder, der mit email marketing arbeitet, weiß das: von der Betreffzeile bis zum CTA, einschließlich des Inhalts mit verlockenden Argumenten, ist alles in der E-Mail darauf ausgerichtet, den Nutzer zu der vom Absender gewünschten Aktion zu bewegen.
Eine Konvertierung findet jedoch nicht statt, wenn Ihre E-Mail im Spam-Ordner des Empfängers landet. Aus diesem Grund ist die E-Mail-Validierung eine wichtige Strategie, um gute Ergebnisse mit E-Mail-Marketing-Kampagnen zu erzielen.
Und wenn wir schon beim Thema Konvertierung sind: Es ist immer gut, sich daran zu erinnern, dass email marketing nicht nur für den Verkauf geschaffen wurde.
Wissen Sie, wie Sie eine E-Mail in ein unwiderstehliches Kommunikationsmittel verwandeln können? Es gibt viele erfolgreiche Beispiele, Tipps und Wege, aber sie alle haben die Verbindung mit mentalen Auslösern gemeinsam.
Inhaltsübersicht
Wie das Gehirn bei der Entscheidungsfindung arbeitet
Das menschliche Gehirn ist ursprünglich faul. Doch dafür gibt es eine wissenschaftliche Erklärung: In der Vergangenheit war der Mensch mit vielen Hindernissen konfrontiert, um am Leben zu bleiben, und dies erforderte eine große Anstrengung des Gehirns.
Bei der Nahrungssuche musste er sich wilden Tieren stellen und sie jagen, in unwirtlichen Situationen wie großer Kälte oder Hitze, unter ungünstigen geografischen Bedingungen usw.
Ganz zu schweigen von der Energie, die für den Wettstreit um Sexualpartner, die Suche nach einem Unterschlupf und viele andere überlebenswichtige Verhaltensweisen aufgewendet werden musste.
Der Mensch hat sich weiterentwickelt, aber das Gehirn ist dasselbe geblieben. Heutzutage verzichtet der Verstand einfach auf den Einsatz von Energie für alles, was als unwichtig, d. h. als alltäglich angesehen wird.
Das bedeutet, dass die Verbindungen des Gehirns bereits aufgezeichnet wurden und es nicht notwendig ist, neue neuronale Verbindungen für alltägliche Aufgaben zu schaffen.
Deshalb bleiben Funktionen wie Zähneputzen, Licht einschalten oder Autofahren “auf Automatik”.
Und genau dort, in diesem automatischen Zustand, werden Entscheidungen getroffen, ohne dass wir uns dessen bewusst sind.
Email arten und die am häufigsten verwendeten Auslöser
Knappheit oder Dringlichkeit
Dies ist vielleicht der berühmteste Auslöser von allen. Diese mentale Provokation wird oft in E-Commerce-E-Mails verwendet und zeigt ein hervorragendes Angebot, das in kurzer Zeit ausläuft, und wenn der Nutzer nicht “schnell” handelt, verpasst er die Gelegenheit oder das Produkt geht aus.
Dieser Stimulus soll den Lead dazu bringen, impulsiv zu handeln, und genau darum geht es bei mentalen Auslösern: den Verstand zu unterdrücken und die Emotionen zu betonen. Dadurch wird jede Schwierigkeit beim Verkaufen beseitigt.
Email-Arten, die den Auslöser der Exklusivität verwenden
Dieser Anreiz ist mit den besonderen Kauf- oder Aktionsbedingungen verknüpft, die ausschließlich bei dieser Gelegenheit angeboten werden. Mit anderen Worten: Der Nutzer hat nur eine einzige Chance, ein gutes Geschäft zu machen oder eine Aktion durchzuführen, die sich positiv auf ihn auswirken kann.
Es ist wichtig zu wissen, dass dieser Auslöser nicht nur in E-Commerce-Nachrichten vorkommt, sondern auch in E-Mails, die für jede Art von Konversion gedacht sind, wie Newsletter, Transaktions- (Bestätigungs-) und Beziehungsnachrichten.
Angst, etwas zu verpassen
Kennen Sie den Satz “Bleib nicht außen vor”? Es geht darum, dass der Lead nicht der Einzige ist, der ein Privileg verpasst (z. B. einen Verkauf oder eine Konversion), während alle anderen in seinem Umfeld die richtige Wahl treffen.
Wissenschaftliche Studien belegen, dass der Mensch Verluste stärker empfindet als Gewinne, und Psychologen nennen dies “Verlustaversion”. Eine falsche Entscheidung kann eine Chance zunichte machen, und das Gehirn versteht, dass es immer die beste Entscheidung ist, vor Verlusten wegzulaufen.
Dieser Auslöser tritt eher im Verkaufsbereich auf, stimuliert aber auch bei allen anderen email arten die Konversionen.
Sozialer Beweis und verwendete email arten
Heutzutage ist sozialer Beweis notwendig, damit Verkäufe zustande kommen. Wer hat sich nicht schon einmal Kundenrezensionen angeschaut, bevor er auf einem Marktplatz einkauft?
Der Mensch, der biologisch dazu geschaffen ist, in Gruppen zu leben, orientiert sich bei seiner Entscheidungsfindung an der Meinung anderer Menschen. Und positive Meinungen schaffen Verlässlichkeit.
Denn wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung die Erwartungen der Mehrheit der Menschen erfüllt, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass es für Sie zu einer positiven Erfahrung wird. Diese Provokation kommt am häufigsten in Verkaufs-E-Mails vor.
Reziprozität
Menschen neigen dazu, das, was sie erhalten, zurückzugeben. Ein Beispiel: Sie interessieren sich für ein Thema und es erscheint ein E-Book zu diesem Thema.
Sie können dieses Material kostenlos erhalten, indem Sie ein Formular mit Ihren Kontaktinformationen ausfüllen.
Wenn Sie im email marketing tätig sind und mit Formularen und Landing Pages arbeiten, wissen Sie, wie wichtig es ist, gültige E-Mails für die Lead-Generierung zu sammeln.
Ein Tippfehler bedeutet eine ungültige E-Mail, was wiederum die gesamte Liste beschädigt. Daher ist es wichtig, eine Echtzeit-Überprüfungs-API zu installieren.
Der Reziprozitätsauslöser fasst die Grundsätze des Inbound-Marketings zusammen und ist in Beziehungs-E-Mails enthalten.
Autorität
Ähnlich wie der Social Proof ist der Autoritätsauslöser ein positives Zeugnis von einer Person, die für ihre Glaubwürdigkeit bekannt ist.
In der Welt des digitalen Marketings ist es das Ziel von Marken, Autorität zu erlangen. Auf diese Weise gewinnen sie den Respekt ihres Publikums und das Vertrauen ihrer Kunden.
Der Auslöser der Autorität funktioniert jedoch auch auf andere Weise. Ein digitaler Influencer, der ein Produkt oder eine Dienstleistung in den höchsten Tönen lobt, ist eine davon.
Diese Provokation kommt häufig in Verkaufs-E-Mails und auch in Beziehungs-E-Mails vor.
Schlussfolgerung
Seit Robert Cialdini in seinem Buch “The Weapons of Persuasion” (Die Waffen der Überredung) auf sie aufmerksam gemacht hat, werden mentale Auslöser – die in Cialdinis Werk als mentale Abkürzungen bezeichnet werden – eingehend untersucht, um sie in Marketingstrategien einzusetzen.
Nimmt man die Veröffentlichung des Buches, Studien in Psychologie und Inbound-Marketing hinzu, kommt man zu dem Schluss, dass es unzählige Auslöser gibt, die noch erforscht werden müssen.
Das Einzige, was den Fachleuten bleibt, ist zu recherchieren und zu entscheiden, welche Auslöser für ihre Kommunikationsarbeit geeignet sind. Es ist wichtig, daran zu denken, dass eine gute Kenntnis der Persona und ihres Verhaltens die Grundlage jeder Strategie sein sollte.
FAQ
Das Gehirn verfügt über vorgefertigte neuronale Verbindungen, die reaktives Verhalten stimulieren. Die Lebensgeschichte und die soziale Kultur eines Menschen erzeugen unbewusste Reaktionen, die sich vorhersagen lassen. Ein Bild, das zu Tränen rührt; ein Satz, der eine emotionale Erinnerung hervorruft; Musik, die Aufregung erzeugt; Aromen, die Erinnerungen wecken, sind einige Beispiele für mentale Auslöser.
Das kommt ganz auf den Zweck der E-Mail-Kampagne an. Wenn das Ziel darin besteht, zu verkaufen, sollten Sie analysieren, welche Auslöser diesen Entscheidungsprozess am besten ausnutzen. Wenn das Ziel darin besteht, eine Beziehung aufzubauen und Konversionen zu generieren, gibt es geeignetere mentale Auslöser, um eine Verbindung zwischen dem Lead und der Marke herzustellen. Auf diese Weise entstehen Kommunikationsstrategien, die den Einsatz mentaler Auslöser in den verschiedenen Stadien des Marketingtrichters beinhalten.