Também conhecido como marketing de atração, o Inbound marketing nasceu da evolução da internet e do seu uso como canal de conversões e vendas.
Entende-se por conversão todo tipo de ação estimulada por uma comunicação. Por exemplo: baixar um ebook, acessar um webinar etc.
O email é fundamental para o Inbound, visto que nesse modelo de captação de clientes, as estratégias de conteúdo são muito robustas.
Com o melhor ROI do marketing digital — US$ 42 para US$ 1 — o email se transforma em listas de contatos com grandes possibilidades de se tornarem compradores.
Mas é importante ressaltar que uma lista de emails só gera resultados se for válida.
Bases não verificadas contêm grandes quantidades de emails inválidos, fazendo com que as mensagens não cheguem na caixa de entrada dos destinatários.
Porém, o Inbound trabalha com outros canais além do email. Tudo gira em torno do conteúdo.
Vamos entender melhor como isso acontece.
Tabela de conteúdos
Inbound marketing: o que é geração de leads
Para atrair e converter clientes, o Inbound marketing segue os seguintes pilares de conteúdo:
- Atração de possíveis clientes: é preciso despertar a atenção de pessoas que possam ser compradores do produto ou serviço de determinada empresa ou marca. Posts de blogs, webinars, landing pages (para a coleta de dados), dentre outros, são os conteúdos mais utilizados no momento da atração.
- Conversão: criação de ações que possam se conectar às necessidades do público e assim, se transformar em oportunidades de relacionamento com a marca/ empresa. Emails, landing pages, anúncios etc., todos contendo uma chamada para ação, fazem parte dos conteúdos mais utilizados nessa fase. É importante saber: conversão é diferente de vendas. A primeira se resume em uma ação, e a segunda, à decisão de compra.
- Relacionamento: fortalecimento de laços com as pessoas que converteram, ou seja, que aderiram à ação solicitada. A conversão sinaliza envolvimento e por isso, esse público está apto a ser qualificado para a venda. Aqui, o email é um dos principais canais de conteúdo. Através dele, você cria conexões e fortalece o relacionamento com quem se mostrou realmente interessado. Newsletters e campanhas de gotejamento com fluxogramas de mensagens estão nessa etapa.
- Fechamento da Venda: momento crucial para o cumprimento do objetivo de transformar o visitante em cliente. Aqui, quem comanda é a equipe de vendas, que pode utilizar os emails como parte de suas estratégias de fechamento.
- Análise da performance: visualização das métricas, ou KPIs — Key Performance Indicators — para ver o que se pode aprimorar nas campanhas seguintes.
O funil de marketing
A partir das premissas de atração/conversão/relacionamento/fechamento e análise, criou-se um padrão que representa todo o caminho que uma pessoa faz para se tornar um cliente fiel.
E dentro desse percurso, que é chamado de funil de marketing, nasce o lead, que é uma oportunidade.
Por isso, dentro do Inbound marketing, o que é lead significa uma oportunidade que pode ser convertida em uma venda.
E os emails são utilizados como estratégias de venda dentro do funil.
Assista ao webinar ministrado pela nossa convidada e professora de automação, Gabriela Escamilla, para entender melhor a importância do email marketing nas fases do funil.
As fases do funil
O funil de marketing, também chamado de funil de vendas, ou jornada do comprador, é composto pelas seguintes etapas:
Topo do funil (ToFu): top of the funnel – nesse estágio, as pessoas estão na internet à procura da solução para um problema.
Por exemplo: um profissional de marketing está com péssimos resultados em suas campanhas de email marketing. Ao pesquisar o porquê disso, encontra o site da SafetyMails, explicando porque a validação de emails é fundamental para o sucesso da comunicação por email.
Da mesma forma acontece com uma pessoa que queira saber como funcionam as negociações entre empresas brasileiras e europeias dentro das boas práticas da LGPD.
Esses foram alguns exemplos de como o conteúdo esclarece as dúvidas dos usuários, e assim, as pessoas encontram na internet produtos e serviços aptos a se tornarem soluções permanentes para seus problemas.
Meio do funil (MoFu): middle of the funnel – o possível cliente, ao migrar do topo para o meio do funil, transforma-se em lead, e por isso, nessa fase, os conteúdos fortalecem o relacionamento com ele. O objetivo é nutri-lo e qualificá-lo para a venda, ou seja, estimular o seu direcionamento para o fundo do funil.
Fundo do funil (BoFu): bottom of the funnel – esse é o momento de validar um lead, ou seja, materializar a oportunidade através de propostas de vendas e negociações mais profundas para que o objetivo se concretize.
Inbound marketing: o que é mensurar a performance
A fase do pós-venda tem tanta importância quanto qualquer estágio do funil de marketing.
E mensurar a performance do planejamento de uma campanha que gerou leads é fundamental para aprimorar o que deu certo e eliminar aquilo que não surtiu o efeito desejado.
É importante destacar que, para que haja uma visualização completa da performance da campanha, é preciso uma ferramenta de automação capaz de gerar fluxos de emails, entre outras funcionalidades.
Vejamos quais são as principais métricas a serem analisadas em todas as campanhas:
Taxa de entregabilidade: quantos emails chegaram até o inbox dos destinatários? Esse número indica o estado de saúde das suas listas. Quanto mais alta a taxa, menos emails inválidos e de risco suas listas contêm. Isso é fundamental para a reputação do remetente.
Taxa de abertura: a linha de assunto e preheader do email estão fazendo com que o leitor abra o email? Uma taxa de abertura baixa sinaliza a necessidade de mudar os argumentos. Faça testes A/B.
Taxa de cliques: indica se o público está engajando com a sua comunicação. Altas taxas de cliques significam que os argumentos estão persuadindo bem.
Taxa de bounces: ao contrário das taxas de entregabilidade, as taxas de bounces significam que seus emails não estão sendo entregues na caixa de entrada. Listas contendo 3% de bounces são bloqueadas pelos provedores dos destinatários. Fique atento! A verificação de emails frequente evita esse problema.
FAQ
O Inbound é a forma de captar clientes online. Nasceu junto com o avanço da internet e o crescimento de consumidores que utilizam o ambiente digital para suas decisões de compra. A estrutura de trabalho é a produção de conteúdo, visto que assim ocorre toda comunicação entre a empresa e seus consumidores.
Além de serem um canal que não contém intermediários, os emails são o maior ROI do marketing digital. Por isso, são um meio de comunicação rápido, capaz de criar conexão e fortalecer o relacionamento em todos os estágios do funil de marketing.