O funil inbound marketing é uma das estratégias de marketing digital mais populares. Ele representa a jornada do cliente desde o primeiro contato com a marca até a conversão e, eventualmente, a fidelização.
Criar e manter relacionamento com o cliente é a essência do funil inbound marketing, que gera confiança no público à medida que ele vai avançando em suas etapas.
E esse conceito está presente nos negócios digitais das Américas e UE, que utilizam o marketing digital como estratégia
Dividido em três etapas principais, com o objetivo de atração, conversão e encantamento, o funil inbound marketing tem uma estrutura criada para guiar suas ações de marketing e vendas.
Na etapa de topo de funil, o foco está em aproximar visitantes da sua marca por meio do seu conteúdo, esteja ele no site, em blogs ou nas redes sociais.
Na fase de meio de funil, esses visitantes já são leads. Por isso, necessitam ser qualificados para a etapa subsequente. Isso ocorre através da criação de conteúdos com o objetivo de nutrir os leads, com o intuito de conduzi-los ao fundo do funil.
E por último, na etapa de fundo do funil, esses leads são convertidos em clientes satisfeitos, pois decidiram pela compra.
Neste artigo, vamos explorar detalhadamente cada uma dessas etapas. Assim, você poderá ter insights para serem implementados no funil da sua empresa.
Tabela de conteúdos
As etapas do funil inbound marketing
1. Topo de funil: despertando o interesse
A primeira etapa do funil inbound marketing é a atração. Neste estágio, o objetivo é captar a atenção de potenciais clientes, para que eles se identifiquem com a sua comunicação.
Ou seja, a ideia é explorar uma dor que já existe e falar sobre ela. Conforme o prospect for avançando nas etapas do funil, a solução para essa dor será oferecida por meio de uma venda ou conversão.
Assim, a marca não é citada, e nem conteúdos que levem para vendas. A ideia central é apenas aproximar os prospects da sua marca/ empresa, para criar conexão.
Esse vínculo inicial pode ser criado da seguinte forma:
Marketing de conteúdo
Para que o marketing de conteúdo gere resultados na fase do topo de funil, você deve construir um mailing saudável, que seja capaz de gerar negócios.
E como se faz isso? É preciso desenvolver e oferecer conteúdos (textos, ebooks, vídeos exclusivos, eventos online, etc.) que sejam interessantes para os prospects que, para acessarem esses materiais, preenchem um formulário de cadastro que solicita nome, email e outros dados (conforme os objetivos de marketing e obedecendo a LGPD).
A intenção é a coleta de uma lista de emails que pertencem a pessoas reais, com um interesse em comum (aquele do conteúdo compartilhado), e com os quais a empresa possa se comunicar posteriormente.
A propósito, é aí que a verificação de emails funciona com uma excelente aliada. Para que a lista apresente os resultados esperados, é preciso integrar uma API de verificação em tempo real. Dessa forma, todos os emails inválidos e prejudiciais são impedidos de entrar nas listas.
Infelizmente, erros de digitação e emails temporários são muito comuns em formulários de cadastro. Esses endereços se configuram em emails inválidos, o que gera uma lista de qualidade ruim, como também prejudica a reputação do remetente de email marketing.
2. Meio de funil de inbound marketing
O meio do funil é o momento em que os visitantes se transformam em oportunidades de negócio, de fato.
Após os primeiros contatos feitos no topo do funil, o visitante vai aprofundando os seus conhecimentos e relacionamento com a marca. Por isso, é necessário que ele seja nutrido através dos conteúdos. Nessa etapa, é feito um trabalho de educar para converter, porém, ainda não é o momento em que a decisão de compra ocorre.
Assim, a marca/ empresa se aproxima cada vez mais dos seus consumidores, conquistando sua confiança e estabelecendo um relacionamento sólido. Essa é uma relação que também pode ser chamada de “estabelecimento de autoridade”, isto é, o consumidor em potencial entende que aquela marca é detentora de conhecimento na área em que ele se interessa e começará a ficar sensível às sugestões da marca que virão em seguida.
Veja como isso acontece.
Ofertas de conteúdo de valor utilizando email marketing
No meio do funil inbound marketing, o conteúdo deve ser mais aprofundado e específico para interatividade com os leads. Tipos de conteúdos valiosos incluem:
- Newsletters: contendo elementos de interesse do consumidor de forma detalhada, com o objetivo de criar relacionamento e proximidade com o lead.
- Ebooks e guias: materiais mais extensos que oferecem insights e soluções para problemas específicos.
- Infográficos interativos: ao invés de apresentar um infográfico tradicional, crie um material que estimule interação (qualquer ação direta do usuário, como o clique em um vídeo, por exemplo). Essa estratégia torna o conteúdo mais atraente.
- Webinários, webséries, podcasts: os conteúdos de vídeo e áudio colaboram com o engajamento e estabelecimento de autoridade de uma marca. A propósito, você pode assistir agora mesmo aos vídeos da SafetyMails no Youtube!
Você pode combinar estratégias. Por exemplo: a newsletter pode conter um infográfico, um ebook ou levar a um vídeo. O vídeo pode citar o ebook. O ebook pode conter um infográfico. O infográfico pode conter um ebook e indicar um vídeo, e por aí vai.
Cada material extra leva consigo a possibilidade de uma conversão. Explore todas as oportunidades e aumente o engajamento com seu público!
A importância da automação
A automação de marketing permite:
Segmentação de leads, que seleciona os destinatários de acordo com o seu perfil, comportamento e estágio do funil em que estão. Isso é fundamental para que a comunicação alcance o público certo.
Fluxos de envio de emails, que geram campanhas personalizadas e que atendem aos objetivos de marketing de cada momento da empresa
Acompanhamento da performance das campanhas, ou seja, as KPIs que apresentam pontos fortes e fracos da comunicação.
Todas essas etapas da automação são importantes para guiar os leads através do funil inbound marketing, resultando na decisão de compra.
3. Fundo do funil inbound marketing
Agora sim, chegou o momento de transformar leads em clientes. Nessa etapa, é importante oferecer soluções que atendam diretamente às suas necessidades, com ofertas bem direcionadas.
Aqui, pode e deve haver demonstrações de produto ao vivo ou trials para permitir que os leads experimentem seu produto ou serviço.
A marcação de reuniões com os consultores de vendas, com o objetivo de apresentar a sua solução, pode resolver os problemas específicos do lead.
Ofertas e descontos especiais são ótimos argumentos para incentivar a decisão de compra.
Importante
A conversão não termina com a venda. Para garantir a satisfação e a lealdade do cliente, é necessário continuar o relacionamento com ele após a compra. Isso inclui:
Suporte: oferecer um processo de onboarding eficaz e suporte contínuo para garantir que os clientes tirem o máximo proveito do seu produto ou serviço.
Programas de fidelidade: criar programas que recompensem clientes por sua lealdade e por indicar novos clientes.
Feedback e melhoria contínua: solicitar feedback dos clientes e utilizar essas informações para melhorar seus produtos, serviços e processos.
Conclusão
O funil inbound marketing é uma estratégia criada para desenvolver relacionamentos duradouros e obter resultados significativos e constantes para o seu negócio.
Conhecer o comportamento dos leads em cada fase do funil não só melhora a eficiência das campanhas de marketing, mas também constrói um relacionamento sólido com eles, estimulando a autoridade da sua marca a longo prazo.
FAQ
O meio do funil é a fase em que os visitantes se tornam leads. Isso ocorre após o primeiro contato, através do qual o prospect se identificou com o conteúdo apresentado pela marca/ empresa, no topo do funil.
Após essa primeira conexão, o comprador avança pelo funil e entra na etapa do meio, onde é nutrido através de conteúdos de valor, para que seja construído um relacionamento sólido entre ele e a marca.
O pós-venda é um trabalho muito importante, visto que estimula ainda mais o relacionamento que já existe entre o cliente e a empresa. Nessa fase ocorre a nutrição dos clientes, para que entrem em novos funis e assim, haja recompras e recomendação da marca para todos aos seu redor. No Inbound, isso é chamado de “encantar o cliente”.