El marketing directo existía mucho antes del auge del marketing digital.
¿Recuerdas esos sobres que las personas solían recibir por correo, que contenían catálogos de productos, folletos o cupones de descuento?
Esta acción, conocida como correo directo, fue el primer concepto de marketing directo que se utilizó.
A principios de los años 2000, los estudios de marketing avanzaron para adoptar estrategias más personalizadas de enfoque, y las marcas querían acercarse a sus audiencias utilizando esta conducta.
Con la llegada del Inbound Marketing, el concepto de segmentación de audiencia se volvió aún más crucial para una comunicación más cercana con el consumidor.
El correo directo todavía se utiliza hoy en día. Por supuesto, en menor volumen después de la llegada de Internet.
Por otro lado, la web ha valorado aún más otra estrategia clásica de marketing directo: el correo electrónico.
Hoy en día, el correo electrónico es la herramienta que ofrece la mejor relación calidad-precio en el mercado. Y esta ventaja persiste incluso después del brote de COVID-19.
La urgencia de sobrevivir en este período tumultuado de la pandemia ha llevado a nuevas estrategias de ventas (el auge del comercio electrónico es una prueba de ello).
Este proceso requirió algo más que acercarse a los clientes. Fue necesario que las marcas promovieran una afinidad con sus audiencias.
En el mundo de las conexiones en la pospandemia, el marketing directo ya no es el mismo. ¿Cuáles son sus principales transformaciones? Lo veremos a continuación.
Marketing directo y ventas
Si antes el marketing directo se aplicaba más al comercio minorista, hoy en día esta estrategia se utiliza ampliamente para trabajar en la construcción de la marca.
El perfil del consumidor ha cambiado y, por lo tanto, es necesario que la comunicación se adapte a los nuevos parámetros de un cliente más interesado en involucrarse que en comprar únicamente.
Esto es lo que conocemos como compromiso, y el nuevo consumidor lo está buscando.
Hablar directamente con el público sin intermediarios es la principal característica del marketing directo. Esto justifica su relación con el comercio minorista (y con las ventas inmediatas).
Sin embargo, con la llegada del Inbound Marketing, la experiencia de interactuar con el consumidor se ha vuelto mucho más humanizada.
En la actualidad, crear una relación duradera con el cliente potencial es fundamental, ya que las ventas ya no son simplemente ventas.
El Inbound nos trajo el concepto de la persona y el recorrido del comprador, con todas sus etapas en el embudo de marketing.
Lo más importante a destacar es que las ventas han cambiado junto con el marketing digital. Todo es más humano y personalizado.
Por lo tanto, el marketing directo cumple su papel con excelencia, tanto en la fase de ventas como en la postventa.
Los cambios que la pandemia trajo
Es un hecho que el comercio electrónico creció durante la pandemia. Y junto con este fenómeno, la comunicación se ha reinventado.
El comercio minorista en línea, que ya tenía fuertes lazos con el marketing directo, se ha combinado con nuevas estrategias de fidelización.
Dado este “boom” de oportunidades de negocio, la personalización se ha convertido en el argumento más importante para atraer y convertir a la audiencia (aquí entra el Inbound nuevamente).
Los correos electrónicos, por ejemplo, ya no son simplemente un mensaje en la bandeja de entrada del destinatario.
Para que el marketing por correo electrónico sea realmente eficaz, el contenido del mensaje debe ser íntimo para el lector, es decir, la audiencia debe sentirse psicológicamente involucrada.
Los mensajes de texto se han vuelto más comunes en las comunicaciones personalizadas, atrayendo la atención del cliente hacia un artículo que haya mostrado interés previamente.
Las redes sociales actúan como entretenimiento. Entre una distracción y otra, el consumidor entra en contacto con soluciones a sus problemas, no con productos.
Y así, la comunicación se convierte en un diálogo con las personas, una por una, hasta que se crean vínculos afectivos entre las marcas y los individuos.
El futuro del pasado
¿Es el marketing directo cosa del pasado? No lo es, y el Inbound está aquí precisamente para demostrarlo.
Nunca se ha hablado tanto de humanización, y el marketing directo se enfoca en la individualización.
Otra creación del Inbound que respalda la necesidad de la comunicación personalizada es la persona, que no es más que la hipersegmentación de la audiencia representada en una figura humana.
El marketing directo se ha sofisticado y perfeccionado con el tiempo. El concepto es el mismo, pero la capacidad de personalización es aún mayor después del auge del marketing digital.
Y entre todas las herramientas, las listas de correo electrónico y las redes sociales se destacan como las estrategias que generan los mejores resultados, ya que ofrecen una excelente relación calidad-precio.
Además, permiten la segmentación de la audiencia, la medición de resultados, la nutrición de clientes potenciales y muchas otras funciones.
Consejos para tu campaña de marketing directo
La personalización es la palabra clave que impregna no solo el marketing directo, sino también los esfuerzos de comunicación actuales.
Para crear una campaña bien estructurada, necesitas:
- Conocer bien a tu persona: la hipersegmentación de la audiencia te permite mapear los dolores y virtudes de tu cliente potencial. Usa este conocimiento para crear un diálogo ideal con el consumidor.
- Elegir la mejor herramienta: ¿cuál es el mejor canal para tu comunicación? ¿Mensajes de texto, marketing por correo electrónico, redes sociales o correo directo por correo postal? (Aunque se usa menos en la actualidad, el correo directo sigue siendo muy eficaz. Los cupones de descuento son buenos ejemplos del éxito de esta estrategia).
- Probar tu plan: las pruebas A/B proporcionan una vista previa de la receptividad de tus campañas. ¡Utiliza este recurso!
- Medir los resultados: analiza lo que funcionó y lo que no tuvo éxito para perfeccionar la comunicación de las próximas campañas.
Ante los hechos, el mayor desafío del marketing digital es superarse a sí mismo. Después de todo, todavía no se ha inventado una forma mejor de individualizar la comunicación.
No subestimes el poder de una estrategia probada. “La olla vieja es la que hace la buena comida”.