Le CRM et le B2B email marketing, lorsqu’ils sont utilisés ensemble, deviennent un outil puissant pour générer des prospects qualifiés pour les ventes.
Tout commence par la communication B2B, qui fonctionne un peu différemment du dialogue avec les consommateurs directs.
Lorsqu’il s’agit d’affaires entre entreprises, la prise de décision implique des processus bureaucratiques et la participation de nombreuses personnes. C’est pourquoi la communication interentreprises nécessite un traitement spécifique en raison des barrières qui existent au sein de l’entreprise.
Et comment faciliter le dialogue entre des entreprises qui ont d’autres entreprises pour clients ? Le CRM – Customer Relationship Management – est une technologie qui enregistre et analyse le comportement des clients potentiels et des prospects.
Ainsi, les équipes marketing conçoivent des stratégies de communication qui se rapprochent des besoins uniques de chaque client, en utilisant le b2b email marketing comme passerelle.
Toutefois, pour que le marketing par courriel soit une passerelle solide et sûre, les courriels doivent être vérifiés. Seule une liste de diffusion aseptisée et sans rebond peut atteindre la boîte de réception des destinataires.
Nous examinerons ensuite les particularités de chaque composant B2B et leur importance dans la génération de prospects qualifiés.
Table des matières
Comment fonctionne la gestion de la relation client dans le système B2B
La technologie CRM accélère les négociations, car le processus d’achat et de vente dans le modèle B2B est plus complexe.
Le comportement d’achat de chaque client est enregistré, ce qui permet de créer une communication qui favorise des solutions capables de s’adapter à la philosophie de chaque entreprise.
De cette manière, la prise de décision commune, fréquente dans les entreprises, est plus rapide.
Le CRM fonctionne comme une boussole qui guide la localisation des professionnels dans le processus de vente, ce qui permet d’améliorer la productivité.
Par la suite, l’intégration entre le CRM et le b2b email marketing viendra compléter l’ensemble du processus.
Fonctionnement du B2B email marketing
Le B2b email marketing est un canal d’opportunités commerciales, car les publics B2B sont généralement à la recherche d’une solution répondant à un besoin spécifique.
C’est souvent l’e-mail qui joue le rôle de renforcement des relations avec les clients. Après un premier contact avec l’équipe de vente, l’envoi d’un message fait partie intégrante du comportement de l’entreprise.
La communication par b2b email marketing doit suivre un plan qui tient compte de l’entonnoir marketing.
Il est important de souligner que l’entonnoir marketing est différent pour les audiences B2B, car la relation d’achat et de vente entre personnes morales nécessite un ticket plus élevé.
Dans les négociations entre entreprises, le facteur budget est déterminant, c’est pourquoi la communication en b2b email marketing est beaucoup plus concise et objective.
Savez-vous quels sont les types d’email marketing et comment communiquer avec chacun d’entre eux ? Regardez notre vidéo et apprenez-en plus sur ce sujet !
CRM et b2b email marketing fonctionnent ensemble
En matière d’expérience client, un CRM lié au b2b email marketing booste les conversions.
Le CRM a pour rôle de comprendre le comportement des clients, et le marketing par courriel agira sur la base des informations fournies par le CRM pour mener des actions qui stimulent les ventes. En bref, l’email marketing complète le rôle du CRM.
Dans les négociations d’entreprise, plus le processus est bureaucratique, plus la décision d’achat est lente.
C’est pourquoi l’action conjointe entre un bon CRM et le b2b email marketing avec une communication stratégique simplifie le temps de la négociation, en assumant le rôle de répondre aux besoins spécifiques de chaque entreprise.
Générer des prospects qualifiés
La gestion de la relation client (CRM) combinée à l’e-mail a un objectif : générer des prospects. Cependant, les prospects non qualifiés se perdent dans l’entonnoir marketing.
Il existe deux catégories de prospects. Voici ce qu’elles sont :
- MQL – Marketing Qualified Leads (prospects qualifiés pour le marketing)
Il s’agit de prospects qui recherchent une solution à un problème qu’ils connaissent déjà. De même qu’ils connaissent le problème, ils connaissent et interagissent avec le contenu de votre entreprise, mais n’ont pas encore décidé d’acheter. C’est pourquoi le travail de marketing reste nécessaire.
- SQL – Leads qualifiés pour la vente
Lorsqu’un lead est qualifié pour la vente, cela signifie qu’il a déjà décidé que le produit ou le service de votre entreprise est la solution à son problème.
Cela signifie que les étapes de maturation de l’entonnoir sont presque terminées et qu’il ne reste plus que quelques étapes (ou une seule) pour passer à l’achat.
L’objectif de l’intégration du CRM et du b2b email marketing est de qualifier les leads en les nurturant au sein de l’entonnoir. En règle générale, il s’agit d’abord de MQL, puis de SQL.
FAQ
Tout d’abord, il enregistre le comportement d’achat des clients, ce qui permet à l’entreprise de mieux connaître ses clients potentiels. Les négociations sont ainsi accélérées grâce à un service plus personnalisé. Il en résulte une augmentation de la productivité.
Comme les relations commerciales entre les entreprises exigent un ticket d’entrée plus élevé, le budget est considéré comme un facteur déterminant.
La communication doit donc être plus concise et plus directe, afin que les décisions d’achat puissent être prises plus rapidement. L’entonnoir marketing indique où se trouve le client dans le processus de vente, afin que les prospects puissent être qualifiés.
Il s’agit de contacts qui connaissent le problème qu’ils rencontrent et qui passent par l’entonnoir marketing de votre entreprise. Ils considèrent votre produit comme la solution idéale. Au fur et à mesure qu’ils progressent dans l’entonnoir, ils sont plus susceptibles de décider d’acheter.
Il s’agit de prospects qualifiés sur le plan marketing lorsqu’ils n’ont pas encore décidé d’acheter, et de prospects qualifiés sur le plan commercial lorsqu’ils sont à deux doigts de le faire.
Le CRM génère des données sur le comportement des clients, qui seront utilisées pour concevoir des stratégies de communication appliquées au marketing par courrier électronique.
De cette manière, le marketing par courriel agit comme un complément aux fonctions de gestion de la relation client, favorisant l’amélioration continue de l’expérience utilisateur.