CRM e B2B email marketing, quando utilizados em conjunto, se transformam em uma poderosa ferramenta para a geração de Sales Qualified Lead (Leads Qualificados para as vendas, em Português).
Tudo começa com a comunicação B2B, que tem um modo de operar um pouco diferente dos diálogos com o consumidor direto.
Em se tratando de negócios entre empresas, a tomada de decisões abrange processos burocráticos, além do envolvimento de muitas pessoas. Por isso, a comunicação B2B requer um tratamento específico devido às barreiras corporativas.
E como favorecer os diálogos das empresas que têm outras empresas como clientes? O CRM — Customer Relationship Management em Inglês — é uma tecnologia que registra e analisa o comportamento de potenciais clientes e leads.
Assim, as equipes de marketing elaboram estratégias de comunicação que vão se aproximar das necessidades singulares de cada cliente, utilizando o email marketing B2B como ponte.
Porém, para que o email marketing seja uma ponte sólida e segura, é preciso haver verificação de emails. Somente uma lista de emails higienizada e sem bounces consegue chegar até a caixa de entrada dos destinatários.
A seguir, veremos as particularidades de cada componente B2B e sua importância na geração de leads qualificados.
Tabela de conteúdos
Como trabalha o CRM no sistema B2B
A tecnologia CRM agiliza as negociações, visto que o processo de compra e venda no modelo B2B é mais complexo.
Cada cliente tem seu comportamento de compras registrado, e isso ajuda na criação de uma comunicação que promova soluções capazes de se adaptar à filosofia de cada empresa.
Dessa forma, a tomada de decisões em conjunto — que é comum nos ambientes corporativos — fica mais rápida.
O CRM trabalha como uma bússola que orienta a localização dos profissionais dentro do processo de vendas e assim, a produtividade alcança melhores níveis.
Posteriormente, a integração entre o CRM e B2B email marketing vai fazer o arremate de todo o processo.
Como funciona email marketing B2B
O email marketing é um canal de oportunidades de negócio, visto que o público B2B geralmente está em busca de uma solução que atenda a uma necessidade específica.
Muitas vezes, é o email quem desempenha o papel de estreitar relacionamento com os clientes. Após um primeiro contato com a equipe de vendas, o envio de uma mensagem é uma norma de conduta corporativa.
A comunicação do email B2B deve obedecer a um planejamento que vai considerar o funil de marketing.
É importante destacar que o funil de marketing é diferente para o público B2B, visto que a relação de compra e venda entre pessoas jurídicas demanda um ticket mais alto.
Nas negociações entre empresas o fator budget é determinante, e por isso, a comunicação do email marketing B2B é muito mais concisa e objetiva.
Você sabe quais são tipos de email marketing e como trabalhar na comunicação de cada um deles? Assista ao nosso vídeo e confira mais detalhes sobre esse assunto!
CRM e B2B email marketing trabalhando em conjunto
Em se tratando da experiência do consumidor, um CRM ligado ao B2B email marketing potencializa as conversões.
O CRM tem o papel de entender o comportamento do cliente, e o email marketing vai agir com base nas informações fornecidas pelo CRM para efetuar ações que estimulem as vendas. Em resumo, o email marketing complementa a função do CRM.
Em relação às negociações corporativas, quanto mais burocrático for o processo, mais lenta será a decisão de compra.
Por isso, a ação conjunta entre um bom CRM e B2B email marketing com comunicação estratégica simplifica o tempo das negociações, assumindo a função de atender as especificidades de cada negócio.
Gerando leads qualificados
O CRM aliado ao email tem um objetivo: gerar leads. Porém, leads não qualificados se perdem no funil de marketing.
Existem duas classificações que definem os leads. Veja quais são:
- MQL — Marketing Qualified Leads
Trata-se do lead que está buscando uma solução para um problema que ele já conhece. E assim como ele conhece o problema, também conhece e interage com os conteúdos da sua empresa, porém, ainda não decidiu pela compra. Por essa razão, um trabalho de marketing ainda é necessário.
- SQL — Sales Qualified Leads
Quando um lead está qualificado para vendas, significa que já decidiu que o produto ou serviço da sua empresa é a solução para o problema dele.
Isso sinaliza que os estágios de nutrição dentro do funil estão quase completos, faltando poucos passos (ou somente um passo) para realizar a compra.
A integração entre o CRM e B2B email marketing tem o propósito de qualificar os leads, nutrindo-os dentro do funil. Via de regra, como MQL a princípio, e posteriormente como SQL.
FAQ
A princípio, registrar o comportamento de compra dos clientes para que a empresa conheça mais e melhor seus leads. Assim, as negociações ficam ágeis, através de um atendimento mais personalizado. O resultado é o aumento da produtividade.
Como as relações de negócios entre empresas demandam um ticket mais alto, o budget é considerado fator determinante.
Dessa forma, a comunicação deve ser mais concisa e direta, para que as decisões de compra ocorram de forma mais rápida. O funil de marketing vai orientar o local onde o cliente se encontra no processo de vendas, para que haja a qualificação dos leads.
São os contatos que sabem o problema que têm e que estão passando pelo funil de marketing da sua empresa. Assim, consideram o seu produto como a solução ideal. À medida que eles avançam pelo funil, maiores são as chances de decidirem pela compra.
São Leads Qualificados para Marketing quando ainda não decidiram pela compra, e Leads Qualificados para as Vendas quando falta um passo para realizarem essa ação.
O CRM gera dados de comportamento dos clientes, que serão utilizados para a elaboração de estratégias de comunicação aplicadas no email marketing.
Dessa forma, o email marketing age em complementação às funções do CRM, promovendo melhorias contínuas na experiência do usuário.