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Integração entre CRM e B2B email marketing gera leads qualificados

Integración entre CRM y email marketing B2B genera leads cualificados

CRM y email marketing B2B, cuando se utilizan conjuntamente, se convierten en una poderosa herramienta para la generación de Sales Qualified Lead (Leads Calificados para las ventas, en español).

Todo comienza con la comunicación B2B, que opera de una manera un poco diferente a los diálogos con el consumidor directo.

En lo que respecta a los negocios entre empresas, la toma de decisiones abarca procesos burocráticos, además de la participación de muchas personas. Por ello, la comunicación B2B requiere un tratamiento específico debido a las barreras corporativas.

¿Y cómo favorecer los diálogos de las empresas que tienen otras empresas como clientes? El CRM — Customer Relationship Management en inglés — es una tecnología que registra y analiza el comportamiento de potenciales clientes y leads.

De esta manera, los equipos de marketing elaboran estrategias de comunicación que se acercarán a las necesidades únicas de cada cliente, utilizando el email marketing B2B como puente.

Sin embargo, para que el marketing por correo electrónico sea un puente sólido y seguro, es necesario verificar los correos electrónicos. Solo una lista de correos electrónicos higienizada y sin rebotes puede llegar hasta la bandeja de entrada de los destinatarios.

A continuación, veremos las particularidades de cada componente B2B y su importancia en la generación de leads cualificados.

Cómo trabaja el CRM en el sistema B2B

La tecnología CRM agiliza las negociaciones, ya que el proceso de compra y venta en el modelo B2B es más complejo.

Cada cliente tiene su comportamiento de compras registrado, y eso ayuda en la creación de una comunicación que promueva soluciones capaces de adaptarse a la filosofía de cada empresa.

De esta forma, la toma de decisiones en conjunto — que es común en los entornos corporativos — se vuelve más rápida.

El CRM trabaja como una brújula que orienta la ubicación de los profesionales dentro del proceso de ventas y así, la productividad alcanza mejores niveles.

Posteriormente, la integración entre el CRM y el Email Marketing B2B hará el remate de todo el proceso.

Cómo funciona el Email Marketing B2B

El marketing por correo electrónico es un canal de oportunidades de negocio, ya que el público B2B generalmente está en busca de una solución que atienda a una necesidad específica.

Muchas veces, es el correo electrónico quien desempeña el papel de estrechar la relación con los clientes. Tras un primer contacto con el equipo de ventas, el envío de un mensaje es una norma de conducta corporativa.

La comunicación del correo electrónico B2B debe obedecer a una planificación que considerará el embudo de marketing.

Es importante destacar que el embudo de marketing es diferente para el público B2B, ya que la relación de compra y venta entre personas jurídicas demanda un ticket más alto.

En las negociaciones entre empresas, el factor presupuesto es determinante, y por eso, la comunicación del email marketing B2B es mucho más concisa y objetiva.

¿Sabes cuáles son los tipos de marketing por correo electrónico y cómo trabajar en la comunicación de cada uno de ellos? ¡Mira nuestro vídeo y descubre más detalles sobre este tema!

CRM y email marketing B2B trabajando juntos

En lo que respecta a la experiencia del consumidor, un CRM vinculado al email marketing B2B potencializa las conversiones.

El CRM tiene el papel de entender el comportamiento del cliente, y el marketing por correo electrónico actuará en base a la información proporcionada por el CRM para realizar acciones que estimulen las ventas. En resumen, el marketing por correo electrónico complementa la función del CRM.

En cuanto a las negociaciones corporativas, cuanto más burocrático sea el proceso, más lenta será la decisión de compra.

Por ello, la acción conjunta entre un buen CRM y email marketing B2B con comunicación estratégica simplifica el tiempo de las negociaciones, asumiendo la función de atender las especificidades de cada negocio.

Generando leads cualificados

El CRM aliado al correo electrónico tiene un objetivo: generar leads. Sin embargo, leads no cualificados se pierden en el embudo de marketing.

Existen dos clasificaciones que definen los leads. Vea cuáles son:

  • MQL — Marketing Qualified Leads Se trata del lead que está buscando una solución para un problema que ya conoce. Y así como conoce el problema, también conoce e interactúa con los contenidos de su empresa, pero aún no ha decidido por la compra. Por esa razón, todavía es necesario un trabajo de marketing.
  • SQL — Sales Qualified Leads Cuando un lead está calificado para ventas, significa que ya ha decidido que el producto o servicio de su empresa es la solución para su problema.

Esto señala que las etapas de nutrición dentro del embudo están casi completas, faltando pocos pasos (o solo un paso) para realizar la compra.

La integración entre el CRM y el email marketing B2B tiene el propósito de calificar los leads, nutriéndolos dentro del embudo. Por regla general, como MQL al principio, y posteriormente como SQL.

FAQ

¿Cuál es la función de un CRM dentro del sistema B2B?

Primordialmente, registrar el comportamiento de compra de los clientes para que la empresa conozca más y mejor sus leads. Así, las negociaciones se vuelven ágiles, a través de un servicio más personalizado. El resultado es el aumento de la productividad.

¿Cómo debe ser la comunicación de un email marketing B2B?

Como las relaciones de negocios entre empresas demandan un ticket más alto, el presupuesto es considerado factor determinante.

De esta forma, la comunicación debe ser más concisa y directa, para que las decisiones de compra ocurran de forma más rápida. El embudo de marketing orientará el lugar donde el cliente se encuentra en el proceso de ventas, para que haya la calificación de los leads.

¿Qué son leads cualificados?

Son los contactos que saben el problema que tienen y que están pasando por el embudo de marketing de su empresa. Así, consideran su producto como la solución ideal. A medida que avanzan por el embudo, mayores son las posibilidades de decidirse por la compra.

Son Leads Calificados para Marketing cuando aún no han decidido por la compra, y Leads Calificados para las Ventas cuando falta un paso para realizar esa acción.

¿Cómo ocurre la integración entre CRM y email marketing B2B?

El CRM genera datos de comportamiento de los clientes, que serán utilizados para la elaboración de estrategias de comunicación aplicadas en el marketing por correo electrónico.

De esta manera, el marketing por correo electrónico actúa en complementación a las funciones del CRM, promoviendo mejoras continuas en la experiencia del usuario.

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