Les emails types avec des taux de conversion, d’ouverture et d’engagement élevés sont la crème de la crème des stratégies d’email marketing.
Tout le monde, en particulier ceux qui travaillent dans le domaine du commerce électronique, veut produire l’e-mail parfait : un e-mail capable de stimuler la prise de décision, tout en créant un lien avec le client potentiel et en le transformant en client.
Tous ceux qui travaillent dans le domaine de l’email marketing le savent : de la ligne d’objet au CTA, en passant par le contenu avec des arguments alléchants, tout dans l’email est conçu pour que l’utilisateur se convertisse à l’action souhaitée par l’expéditeur.
Cependant, la conversion n’a pas lieu si votre courriel est envoyé dans le dossier spam du destinataire. C’est pourquoi la validation des courriels est une stratégie essentielle pour obtenir de bons résultats dans les campagnes de marketing par courriel.
Et puisque nous parlons de conversion, il est toujours bon de rappeler que l’email marketing n’a pas été créé uniquement pour la vente.
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Savez-vous comment transformer un courriel en un outil de communication irrésistible ? Il existe de nombreux exemples, conseils et méthodes qui ont fait leurs preuves, mais ils ont tous en commun d’être liés à des déclencheurs mentaux.
Table des matières
Le fonctionnement du cerveau lors de la prise de décision
Le cerveau humain est à l’origine paresseux. Mais cela a une explication scientifique : dans le passé, l’homme a dû faire face à de nombreux obstacles pour rester en vie, ce qui lui a demandé un effort cérébral important.
La recherche de nourriture était une tâche qui nécessitait d’affronter et de chasser des animaux féroces, des situations inhospitalières comme le froid ou la chaleur intenses, des conditions géographiques défavorables, etc.
Sans parler de l’énergie dépensée dans la compétition pour trouver des partenaires sexuels, la recherche d’un abri et bien d’autres attitudes nécessaires à la survie.
L’être humain a évolué, mais le cerveau est le même. Aujourd’hui, l’esprit écarte tout simplement l’utilisation de l’énergie pour tout ce qui est considéré comme sans importance, c’est-à-dire le quotidien.
Cela signifie que les connexions du cerveau ont déjà été enregistrées et qu’il n’est pas nécessaire de créer de nouvelles connexions neuronales pour les tâches quotidiennes.
C’est pourquoi des fonctions telles que se brosser les dents, allumer la lumière ou conduire restent “automatiques”.
Et c’est précisément là, dans cet état automatique, que les décisions sont prises sans que l’on s’en rende compte.
Les email type et les déclencheurs les plus couramment utilisés
Rareté ou urgence
Il s’agit peut-être du déclencheur le plus célèbre. Souvent utilisée dans les courriels de commerce électronique, cette provocation mentale présente une excellente offre qui se termine dans très peu de temps, et si l’utilisateur n’agit pas “d’urgence”, il manquera l’occasion ou le produit sera épuisé.
Ce stimulus est conçu pour inciter le prospect à agir de manière impulsive, et c’est exactement ce que font les déclencheurs mentaux : supprimer la raison et mettre l’accent sur l’émotion. Cela élimine toute difficulté à vendre.
Types d’emails utilisant le déclencheur d’exclusivité
Ce stimulus est lié aux conditions spéciales d’achat ou d’action offertes exclusivement à cette occasion. En d’autres termes, l’utilisateur n’a qu’une seule chance de faire une bonne affaire ou d’entreprendre une action qui peut avoir un impact positif sur lui.
Il est important de noter que ce déclencheur n’est pas uniquement présent dans les messages de commerce électronique, mais également dans les courriels destinés à générer tout type de conversion, tels que les lettres d’information, les messages transactionnels (confirmation) et les messages relationnels.
La peur de perdre
Avez-vous déjà entendu l’expression “ne pas être exclu” ? L’idée est la suivante : le prospect n’est pas le seul à manquer un privilège (qui peut être une vente ou une conversion), alors que tous les autres membres de son entourage font le bon choix.
Des études scientifiques prouvent que les êtres humains ressentent davantage les pertes que les gains, ce que les psychologues appellent “l’aversion pour les pertes”. Une mauvaise décision peut rendre une opportunité inutile, et le cerveau comprend que fuir les pertes est toujours la meilleure décision.
Ce déclencheur se produit davantage dans le domaine de la vente, mais il stimule également les conversions dans tous les autres email type.
Preuve sociale et email type utilisés
De nos jours, la preuve sociale est nécessaire pour que les ventes se concrétisent. Qui n’a jamais consulté les avis des clients avant d’effectuer un achat sur un marché ?
Les êtres humains, biologiquement créés pour vivre en groupe, s’appuient sur l’opinion d’autres personnes pour prendre des décisions. Les avis positifs sont un gage de fiabilité.
Après tout, si un produit ou un service répond aux attentes de la majorité des gens, la probabilité qu’il devienne une expérience positive pour vous augmente. Cette provocation se produit le plus souvent dans les messages électroniques de vente.
Réciprocité
Les êtres humains ont tendance à rendre ce qu’ils reçoivent. Par exemple : vous vous intéressez à un sujet et un livre électronique est publié sur ce sujet.
Vous pouvez y accéder gratuitement en remplissant un formulaire avec vos coordonnées.
Si vous êtes un professionnel de l’email marketing et que vous travaillez avec des formulaires et des pages d’atterrissage, vous connaissez l’importance de collecter des emails valides pour la génération de leads.
Une faute de frappe signifie un courriel non valide, ce qui nuit à la liste entière. D’où l’importance d’installer une API de vérification en temps réel.
Le déclencheur de réciprocité résume les principes de l’Inbound Marketing et est présent dans les e-mails relationnels.
Autorité
À l’instar de la preuve sociale, le déclencheur d’autorité est un témoignage positif d’une personne reconnue pour sa crédibilité.
Dans le monde du marketing numérique, l’objectif des marques est d’acquérir de l’autorité. Elles gagnent ainsi le respect de leur public et la confiance de leurs clients potentiels.
Cependant, le déclencheur d’autorité fonctionne de plusieurs autres manières. Un influenceur numérique qui fait l’éloge d’un produit ou d’un service est l’une d’entre elles.
Cette provocation se produit souvent dans les courriels de vente, mais aussi dans les courriels relationnels.
Conclusion
Depuis qu’ils ont été rendus publics par Robert Cialdini dans son livre “Les armes de la persuasion”, les déclencheurs mentaux – qui sont en fait appelés raccourcis mentaux dans l’ouvrage de Cialdini – ont été largement étudiés afin d’être appliqués dans les stratégies de marketing.
Si l’on ajoute à cela le lancement du livre, les études en psychologie et l’inbound marketing, on arrive à la conclusion qu’il existe d’innombrables déclencheurs qui n’ont pas encore été explorés.
La seule chose qui reste à faire pour les professionnels est de rechercher et de conclure quels déclencheurs sont appropriés pour leur travail de communication. Il est important de se rappeler que la connaissance du persona et de son comportement doit être la base de toute stratégie.
FAQ
Le cerveau possède des connexions neuronales toutes faites qui stimulent un comportement réactif. L’histoire de vie et la culture sociale d’une personne génèrent des réponses inconscientes qui peuvent être prédites. Une image qui provoque des pleurs, une phrase qui crée un souvenir émotionnel, une musique qui suscite l’excitation, des saveurs qui génèrent des souvenirs sont autant d’exemples de déclencheurs mentaux.
Tout dépend de l’objectif de la campagne de courrier électronique. Si l’objectif est de vendre, il convient d’analyser les déclencheurs qui exploitent le mieux le processus de prise de décision. Si l’intention est de créer une relation et de générer des conversions, il existe des déclencheurs mentaux qui conviennent mieux pour établir des liens entre le prospect et la marque. Ainsi, des stratégies de communication impliquant l’utilisation de déclencheurs mentaux sont créées aux différents stades de l’entonnoir marketing.