Inbound e Outbound Marketing são estratégias diferentes, porém com o mesmo objetivo: gerar oportunidades de negócios.
A adoção de um dos métodos, ou até a aplicação dos dois juntos, vai depender do tipo de produto ou serviço com o qual se trabalha, do modo como a empresa age junto aos seus consumidores, dentre outros fatores que irão determinar a forma mais adequada de gerar leads.
Vamos começar entendendo as diferenças entre os dois sistemas, porém, é importante ter em mente que não existe um melhor que outro.
Há somente métodos que se aderem mais confortavelmente às necessidades de cada business.
Nesse sentido, vamos conhecer primeiramente, as características do sistema Outbound.
Tabela de conteúdos
O que é Outbound Marketing
Outbound significa saída em português. Isso sinaliza que esse sistema tem como premissa a geração de negócios de fora para dentro.
Em outras palavras, a principal característica desse método é a interrupção das atividades do lead, para que ele se mantenha focado na proposta de venda, isto é, a empresa é que inicia o contato com os consumidores para promover os seus produtos ou serviços, utilizando métodos de comunicação direta.
Por isso, ao pensarmos em Outbound lembramos do marketing tradicional, com anúncios de TV, rádio, telemarketing, banners, outdoors, dentre outros que têm o intuito de atrair a atenção total do consumidor.
Porém, esse perfil não se atém somente à publicidade offline. Por exemplo: os anúncios antes e durante o seu vídeo predileto no Youtube, as propagandas no meio da sua playlist no Spotify, entre outros.
E quem nunca foi alvo de um anúncio que chega à sua tela do celular ou computador por meio de cookies? Afinal, é através deles que as empresas coletam dados comportamentais dos usuários, buscando refinar as suas abordagens, tentando tornar as ações menos invasivas e mais alinhadas com as preferências pessoais de cada um.
Essa interrupção online também faz parte do Outbound, método através do qual a empresa/marca vai atrás do lead por meio de anúncios e contatos feitos por vendedores.
O que é Inbound Marketing
Inbound significa entrada em português. Nesse método, a empresa/marca cria formas de atrair o cliente, mantendo-o engajado e se relacionando com ele continuamente até a venda acontecer.
O Inbound nasceu do desenvolvimento da Internet e do avanço dos negócios online. E a ferramenta de trabalho desse sistema é o conteúdo.
Através dele, educa-se o público com textos informativos acerca de necessidades que as pessoas não sabem que têm. Depois, o lead continua a se relacionar com a empresa ou marca, através de conteúdos de nutrição.
E assim nasce o funil de marketing, contendo a jornada do comprador nas fases do topo, meio e fundo.
A principal característica do Inbound é vender sem vender. Em outras palavras, criar um relacionamento de confiança com os leads é fundamental para que as vendas ocorram dentro de um processo natural.
Nada no Inbound interrompe as atividades do usuário; pelo contrário. Toda argumentação de vendas está inserida nos conteúdos que fazem parte das suas atividades na Internet.
O problema e a solução
Por exemplo, enquanto se lê um artigo de blog, apresentam-se o problema e a solução, ao mesmo tempo. O problema seria a necessidade que o consumidor ainda não sabe que possui.
E a solução é o produto ou serviço a ser vendido. Mas a fase da venda ocorre somente no fundo do funil, quando o lead já criou vínculo com a empresa ou marca, através do consumo frequente de conteúdos.
Uma websérie no Youtube pode educar o seu público-alvo sobre um tema e, ao mesmo tempo, convencer esse público de que a sua solução é a melhor para o que ele precisa: um exemplo são os canais de corrida de rua.
Neles, o público aprende sobre exercícios, equipamentos (tênis, meias, camisetas, relógios gps e cardio). Ao decidir por um tênis ou um treinador, optam por aqueles recomendados pelo canal.
O uso dos emails nos dois sistemas
Apesar do email marketing ser uma estratégia comprovadamente eficaz no Inbound, muitos vendedores de Outbound tentam aplicá-lo para fazer o primeiro contato com os clientes usando o bcc email (não recomendado), que é o envio de emails com cópias ocultas.
Nesse formato de envio de mensagens, o destinatário recebe o email como se fosse individual, mas na verdade, faz parte de uma lista de endereços ocultos.
É importante destacar o seguinte:
- Qualquer contato feito por email sem a autorização do destinatário se configura em uma ação spammer.
- Para conseguir a autorização de alguém para receber seus emails, é preciso construir uma lista de contatos. Isso pode ser feito online e offline.
- O bcc email não é recomendado para Inbound e Outbound Marketing, por se tratar de uma técnica amadora e precária de envio de emails.
- Para ações realizadas por email, utilize uma ferramenta de email marketing profissional.
Em resumo, o email marketing pode se adequar aos dois métodos mas, antes de mais nada, é preciso construir uma lista de contatos e fazer a verificação de emails.
Dessa forma, você garante que as mensagens serão entregues na caixa de entrada dos destinatários, e não na caixa de spam.
Email marketing é melhor no Inbound ou no Outbound?
No Outbound
Para criar uma lista de contatos pelo método Outbound, os profissionais podem solicitar ativamente os dados de cadastro dos leads nos pontos de venda ou eventos, por exemplo, utilizando momentos como cadastro em clubes de desconto, de vantagens, em troca de brindes, etc.
É importante ressaltar que todas as listas contêm grandes quantidades de emails inválidos, seja por erros de ortografia (se forem construídas através de fichas de papel), ou de digitação.
É aí que a verificação de emails faz toda a diferença, retirando os emails inválidos. Para os casos de preenchimento de formulários online, a verificação em tempo real é recomendada.
Outro detalhe importante é que abordagem de um email de Outbound será completamente diferente do método Inbound.
Em outras palavras, o vendedor não terá apoio de conteúdos de atração para realizar sua abordagem de vendas. As mensagens enviadas vão se concentrar apenas no apelo comercial, sem envolvimento com o lead.
No Inbound
Justamente por estar atrelado a relacionamentos e conteúdos, o email marketing é mais presente na estratégia Inbound.
Para criar uma lista nesse método, os profissionais disponibilizam materiais úteis aos consumidores. Por exemplo, ebooks, treinamentos, infográficos etc.
Os leads, por sua vez, vão acessar os conteúdos mediante o preenchimento de seus dados em um formulário de cadastro. É uma troca, onde a moeda é formada pelos dados de cadastro.
A vantagem é que, neste método, o cadastro é de uma pessoa interessada em um tema que é abordado e solucionado pelo negócio em questão.
Integrado a uma API de verificação em tempo real, o formulário gera listas limpas e com leads promissores, pois a ferramenta impede a entrada de emails inválidos nas listas.
Conclusão
Inbound e Outbound marketing geram leads. Porém, é preciso avaliar o tipo de negócio e tudo o que se relaciona com ele, para que se possa aplicar o método mais capaz de criar oportunidades.
Sempre é bom lembrar que estar presente no digital é indispensável, inclusive para empresas que atuam fisicamente, através de pontos de venda bem definidos.
Hoje em dia, a companhia que não está online, mesmo que seja somente através de um site, é vista como ultrapassada. E nessa linha de pensamento, o Inbound acaba sendo mais utilizado que o Outbound.
FAQ
O Inbound significa “entrada”, e por isso, as estratégias estão centralizadas na atração dos leads usando conteúdos envolventes. O objetivo é criar um relacionamento que leve até a decisão de compra.
Outbound significa “saída”, e suas estratégias estão mais ligadas ao marketing tradicional, onde o vendedor vai atrás do lead. Nesse método, não há criação de vínculo com o consumidor, e os elementos persuasivos para a decisão de compra estão nos anúncios e contatos dos vendedores.
Como o email é uma ferramenta atrelada a conteúdo, é mais utilizada no Inbound. Nesse sistema, o email marketing perpassa todos os estágios do funil, também chamado de jornada do comprador, com conteúdos de nutrição desde o topo até o fundo, onde acontece a venda.
Já no sistema Outbound, o email é utilizado como canal de comunicação centralizado nas oportunidades comerciais. Não há intenção de criar relacionamento. Mas isso não significa que o email não seja recomendado nessa estratégia. Uma campanha de email marketing dentro do sistema Outbound deve ser planejada para que se possa atingir os objetivos de vendas.