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Quali tipi di email attivano i trigger mentali?

I tipi di email con alti tassi di conversione, apertura e coinvolgimento sono il Santo Graal delle strategie di email marketing.

Tutti, soprattutto chi lavora nell’e-commerce, vogliono produrre l’email perfetta: quella in grado di stimolare il processo decisionale, creando allo stesso tempo una connessione con il lead e trasformandolo in cliente.

Chiunque lavori con l’email marketing lo sa: dall’oggetto alla CTA, passando per i contenuti con argomenti allettanti, tutto nell’email è pensato per far convertire l’utente all’azione desiderata dal mittente.

Tuttavia, la conversione non avviene se l’email viene inviata alla cartella spam del destinatario. Ecco perché la validazione delle email è una strategia essenziale per ottenere buoni risultati dalle campagne di email marketing.

E mentre parliamo di conversione, è sempre bene ricordare che l’email marketing non è stato creato solo per le vendite.

Sapete come trasformare un’e-mail in una comunicazione irresistibile? Ci sono molti esempi, consigli e modi di successo, ma tutti hanno in comune il legame con i trigger mentali.

Come funziona il cervello nel processo decisionale

Il cervello umano è originariamente pigro. Ma questo ha una spiegazione scientifica: in passato, l’uomo ha affrontato molti ostacoli per mantenersi in vita e questo ha richiesto un grande sforzo cerebrale.

La ricerca di cibo era un compito che richiedeva di affrontare e cacciare animali feroci, situazioni inospitali come il freddo o il caldo intenso, condizioni geografiche sfavorevoli, ecc.

Per non parlare dell’energia spesa nella competizione reciproca per trovare partner sessuali, nella ricerca di un riparo e in molti altri atteggiamenti necessari alla sopravvivenza.

Gli esseri umani si sono evoluti, ma il cervello è lo stesso. Al giorno d’oggi, la mente semplicemente scarta l’uso dell’energia per tutto ciò che è considerato poco importante, cioè tutti i giorni.

Ciò significa che le connessioni cerebrali sono già state registrate e non è necessario creare nuove connessioni neuronali per le attività quotidiane.

Ecco perché funzioni come lavarsi i denti, accendere la luce o guidare rimangono “in automatico”.

Ed è proprio lì, in questo stato automatico, che vengono prese le decisioni senza che ce ne rendiamo conto.

Tipi di email e fattori scatenanti più comunemente utilizzati

Scarsità o urgenza

È forse il trigger più famoso di tutti. Spesso utilizzata nelle e-mail di e-commerce, questa provocazione mentale mostra un’offerta eccellente che terminerà tra pochissimo tempo e, se l’utente non agisce “con urgenza”, perderà l’occasione o il prodotto si esaurirà.

Questo stimolo è pensato per far agire d’impulso il lead, ed è proprio questo il senso dei trigger mentali: sopprimere la ragione ed enfatizzare l’emozione. In questo modo si elimina qualsiasi difficoltà di vendita.

Tipi di email che utilizzano il trigger dell’esclusività

Questo stimolo è legato alle condizioni speciali di acquisto o di azione offerte esclusivamente in quell’occasione. In altre parole, l’utente ha una sola possibilità di fare un buon affare o di compiere un’azione che può avere un impatto positivo su di lui.

È importante notare che questo stimolo non è comune solo nei messaggi di e-commerce, ma anche nelle e-mail destinate a generare qualsiasi tipo di conversione, come le newsletter, i messaggi transazionali (di conferma) e relazionali.

Paura di perdere l’occasione

Avete mai visto la frase “non essere lasciato fuori”? È questa l’idea: che il lead non sia l’unico a perdere un privilegio (che potrebbe essere una vendita o una conversione), mentre tutti gli altri della sua cerchia fanno la scelta giusta.

Studi scientifici dimostrano che gli esseri umani percepiscono le perdite più dei guadagni, e gli psicologi chiamano questo fenomeno “avversione alle perdite”. Una decisione sbagliata può rendere inutile un’opportunità e il cervello capisce che fuggire dalle perdite è sempre la decisione migliore.

Questo fattore scatenante si verifica maggiormente nell’area delle vendite, ma stimola le conversioni anche in tutti gli altri tipi di email.

Prova sociale e tipi di email utilizzate

Al giorno d’oggi, la prova sociale è necessaria perché le vendite si concretizzino. Chi non ha mai guardato le recensioni dei clienti prima di fare un acquisto sul mercato?

Gli esseri umani, biologicamente creati per vivere in gruppo, guardano alle opinioni di altre persone per prendere decisioni. E le opinioni positive generano affidabilità.

Dopo tutto, se un prodotto o un servizio soddisfa le aspettative della maggioranza delle persone, aumenta la probabilità che diventi un’esperienza positiva per voi. Questa provocazione si verifica più spesso nelle e-mail di vendita.

Reciprocità

Gli esseri umani tendono a restituire ciò che ricevono. Ad esempio: siete interessati a un argomento e viene pubblicato un e-book su questo tema.

Potete accedere gratuitamente a questo materiale compilando un modulo con i vostri dati di contatto.

Se siete professionisti dell’email marketing e lavorate con moduli e landing page, sapete quanto sia importante raccogliere email valide per la lead generation.

Un errore di battitura significa un’e-mail non valida, che a sua volta danneggia l’intera lista. Da qui l’importanza di installare un’API di verifica in tempo reale.

L’innesco della reciprocità riassume i principi dell’Inbound Marketing ed è presente nelle email relazionali.

Autorità

Simile alla social proof, l’authority trigger è una testimonianza positiva di una persona riconosciuta per la sua credibilità.

Nel mondo del marketing digitale, guadagnare autorità è l’obiettivo dei marchi. In questo modo, si guadagnano il rispetto del pubblico e la fiducia dei clienti.

Tuttavia, l’innesco dell’autorità funziona in molti altri modi. Un influencer digitale che parla bene di un prodotto o di un servizio è uno di questi.

Questa provocazione si verifica spesso nelle e-mail di vendita e anche in quelle relazionali.

Conclusione

Da quando sono stati resi noti da Robert Cialdini nel suo libro “Le armi della persuasione”, i trigger mentali – che nell’opera di Cialdini sono chiamati scorciatoie mentali – sono stati ampiamente studiati per essere applicati alle strategie di marketing.

Se a ciò si aggiunge il lancio del libro, gli studi di psicologia e l’inbound marketing, si giunge alla conclusione che esistono innumerevoli inneschi ancora da esplorare.

L’unica cosa che resta da fare per i professionisti è ricercare e stabilire quali inneschi sono adatti al loro lavoro di comunicazione. È importante ricordare che conoscere bene la persona e il suo comportamento dovrebbe essere la base di qualsiasi strategia.

FAQ

Cosa genera un innesco mentale?

Il cervello ha connessioni neuronali già pronte che stimolano un comportamento reattivo. La storia di vita e la cultura sociale di una persona generano risposte inconsce che possono essere previste. Un’immagine che provoca lacrime, una frase che crea un ricordo emotivo, una musica che genera eccitazione, sapori che generano ricordi sono alcuni esempi di inneschi mentali.

Come si possono applicare i trigger mentali all’email marketing?

Tutto dipende dallo scopo della campagna e-mail. Se l’obiettivo è vendere, dovreste analizzare quali sono i trigger che meglio sfruttano questo processo decisionale. Se l’intenzione è quella di creare una relazione e generare conversioni, ci sono trigger mentali più adatti a stabilire connessioni tra il lead e il brand. In questo modo, si creano strategie di comunicazione che prevedono l’uso di trigger mentali nelle varie fasi dell’imbuto di marketing.